Asiakastulos
Top Security
Turvallisuuspalvelut
Top Security on suomalainen avaimet käteen -turvallisuuspalvelujen tarjoaja, jonka noin 10 hengen myyntitiimi myy laajalle kohderyhmälle ilman yksiselitteistä ihanneasiakasprofiilia. Pilotissa Swobuzon malli nosti prospektilistojen ylimmän 20 %:n voittoprosentin 3,3-kertaiseksi satunnaiseen soittojärjestykseen verrattuna.
Haaste
Myyntitiimi käsitteli soittolistoja satunnaisessa järjestyksessä, ja listat jäivät usein vain osittain läpikäydyiksi. Noin 4 miljoonan euron liikevaihdon yrityksen horisontaalisessa tarjonnassa voittajien ennustaminen oli vaikeaa myös kokeneelle myyjälle.
Näin Swobuzo auttoi
Ohjattu koneoppimismalli koulutettiin kahden vuoden voitettujen ja hävittyjen kauppojen datalla ennustamaan viimeistä tarjousvaihetta. Malli järjesti kaksi listaa parhaasta heikoimpaan. Soittomäärä pidettiin ennallaan, mutta myyjät keskittivät saman työmäärän kunkin listan parhaaseen viidennekseen.
3.3x
korkeampi hitrate listojen ylimmässä 20 %:ssa
6 / 9
voittoa osui priorisoitujen puhelujen ylimpään 20 %:iin
0.17%
todennäköisyys, että tulos syntyi sattumalta
+80%
parannus tarjousvaiheen tarkkuudessa
Tulokset
Pilotin rakenne
Pilotin volyymi vastasi noin 1-2 myyjän työtä. Malli testattiin 2 038 yrityksen tarkoituksella heikolla stressitestilistalla sekä asiakkaan normaalilla 475 yrityksen soittolistalla.
Kumpikin lista järjestettiin sijoille 1-N. Toteutuneiden voittojen sijoituksia verrattiin listan ylimpään 20 %:iin, joka vastasi nykyistä kokonaissoittomäärää uudessa järjestyksessä.
Lista 1: stressitesti
2 038 yritystä ja 3 voittoa. Ylimmän 20 %:n raja oli sijoitus 408. Voitoista kaksi osui sijoille 75 ja 58, joten malli poimi 2 voittoa 3:sta.
Lista 2: normaali lista
475 yritystä ja 6 voittoa. Ylimmän 20 %:n raja oli sijoitus 95. Neljä voittoa osui sijoille 93, 62, 47 ja 25, joten malli poimi 4 voittoa 6:sta.
Yhdistetty tulos
Yhteensä 2 513 yrityksestä syntyi 9 voittoa. Listojen ylin 20 % sisälsi 6 voittoa 9:stä eli 67 %, kun satunnaisessa järjestyksessä odotusarvo oli 1,8 voittoa.
Kaikki voittosijoitukset olivat listalla 1: 1656, 75 ja 58 sekä listalla 2: 445, 284, 93, 62, 47 ja 25. Yksisuuntaisen hypergeometrisen testin p-arvo oli 0,17 %.